一場關于保險中介的大討論：頭部參與者們的期待

我們從未像今天這般，強烈地感受到歷史的車輪正在滾滾向前。從國家到個人，還有各行各業，皆為時代不斷演變與前行的親歷者。尤其對處在深度轉型調整中的國內保險中介市場而言，更是如此。無論是高質量轉型持續下“報行合一”等系列新規的落地推進，還是“金融強國”格局下，提出的“五篇大文章”的行業新要求、新使命，皆迫使保險中介的各方參與者都必須重新審視自身的定位與作用，特別是不得不面對“這一領域的價值到底如何創造、體現”等直擊心靈的問題。這也恰是“2024今日保·保險中介發展峰會”的初衷。回顧中國保險行業的轉型，已經二十多年了，最早可以追溯到本世紀之初，“轉型”這個詞始終伴隨行業的發展，但相較于以往集中的戰術調整，此次面臨的則是一場結構性的、發展模式的轉變，可以說是個不折不扣的“大轉折”時代。而“大轉型”的時代，必然是一個“大討論”的時代。在很大程度上來說，價值是深度認知的變現。無論是中介的價值和價值經營，還是中介市場怎么才能實現從價值發現到價值經營再到價值創造，無疑都需要對市場環境與監管體系更深入的理解，對產銷生態、客戶思維進行系統化的再討論與再研究，才能在“越辯越明”的觀點支撐與指導下，找到真正的定位與價值，和真正屬于保險中介的高質量發展道路。畢竟差異化時代，意味著百家爭鳴。中國作為一個世界級的保險大市場，必然需要一個能與之匹配的強大的中介市場。強大的市場，也自然會是以多元化、差異化、專業化為特色，而不再是簡單的“唯保費論英雄”，產品思維下手續費的零和博弈，以及粗暴的資源型發展。思想與觀念上的轉變，以及思想與觀點的爭辯，是推動這一領域未來愿景極為重要的一步，同樣也是這場中介盛會的精神所在，及行業關注的重點。面對不斷增強的不確定性，我們又該如何以保險中介確定性的底層邏輯與規律，穿越漫長的周期，構建理想中保險中介的基座？這包括六種武器：一是專業高效。保險中介是社會分工的產物，隨著保險的發展而產生和發展。所以，隨著保險中介的發展保險市場的服務能力就會越強，服務效率就會越高，經濟社會和人民群眾風險管理水平會越來越得到提高，也為社會節約了成本，也就是保險創造了價值。這既是保險中介產生與發展的根基，也應是其本質屬性。二是客戶為先。誠信原則是保險工作最大的原則，也是保險中介最大的原則。保險中介不能僅僅以賣出產品為最終目的，專業的建議對客戶至關重要。從賣方思維轉向買方思維，重視客戶體驗與科技賦能，都已是行業的共識。并且在此基礎上，以客戶需求為導向改革保險中介體制機制，重塑已有管理體系，才能真正做到以客戶為中心，不斷提升客戶滿意度和市場競爭力。三是長期主義。財富管理的本質就是跨周期的管理，跨周期就需要長期的思維。而保險恰恰是建立在長周期的基礎之上，以生命周期的視角去管理經濟周期的風險。保險中介的客戶經營邏輯同樣也需要強調與客戶全生命周期的陪伴，充分發揮跨周期的管理優勢，為客戶提供覆蓋全生命周期的保障計劃和財務規劃支持。尤其是在當下老齡化的進程也正在不斷強調這一邏輯。四是綜合服務。綜合服務就是從客戶需求出發，為客戶量身定制一個風險管理計劃。從人生命周期中的各類特定風險保險，到客戶各類財產責任的保險產品，再到與客戶實際需求提相適應的各種健康管理、問診就醫等服務以及針對包括家族財產、企業提供風險減量的解決方案，甚至包含財富投資的增值服務，管理服務，法律服務等。以保險銷售為主、兼顧其他財富管理，也是當前優秀中介機構、優秀中介團隊的重要發展方向。五是合法合規。在多年行業經驗與教訓下，加強銷售行為的管理和消費者教育，落實消費者權益，提高消費者風險意識和對保險的認識等圍繞杜絕誤導銷售的行為，已經得到中介行業越來越高的重視。而嚴密的資金管理制度，對金融詐騙風險的防范，也是保險中介健康可持續發展的重要保障。六是科技支撐。科技高速發展的當下，新一代客群也在加速崛起，無論是提升風控與產品性價比，還是年輕群體對數字化體驗的需求與習慣，科技都是保險高質量服務社會保障體系的重要一環。保險科技也同樣使保險中介公司拓展了觸達客戶的渠道，能提供更加個性化和精準化的服務，顯著提升客戶體驗和滿意度。抓住保險科技這個武器，把握智能化的浪潮，無疑將為客戶提供更精準、有溫度、專業的服務，創造出適應時代潮流的新銷售方式。上述皆為“2024今日保·保險中介發展峰會”中，2天30場主題演講，300余位來自學術界及保險公司、中介公司、咨詢公司的精英齊聚一堂，50余位行業大咖圍繞中介市場的關注熱點與真問題，并以此展開系列觀點碰撞，直指保險中介真價值。 峰會首日嘉賓及精彩觀點 復旦大學風險管理與保險學系主任、教授 許閑：“專業保險中介會促成信息之間的交互，專業的中介在跟客戶交流中，和保險公司之間要進行文件的交互、付款交互、信息交互，這個過程我們幫助保險公司和客戶中間建立更快的鏈接，降低協調和交易成本，加快交易流程。” 江泰保險經紀董事長 沈開濤：“一是保險經紀公司由保險銷售渠道向‘綜合服務商’和‘風險管理方’轉型；二是保險經紀公司應堅持專業、專注的長期主義，才能給客戶創造價值并獲得持續健康發展；三是保險經紀公司正朝著數字化、智能化、平臺化的方向發展。” 大童保險服務董事長、總裁 蔣銘：“保險中介作為市場的中堅力量，其核心優勢是客觀、中立、第三方的立場，是客戶知情權和選擇權的堅定維護者、給予者。客戶在保險領域里不能做到所見即所得，所以無論是售前、售中、售后都存在知識盲區。因此，保險中介在整個知識盲區的荒漠中大有可為。” 明亞保險經紀副總裁 王鵬：“專業中介的根本價值來源于客戶的覺醒、需求的多元，供給的豐富、競爭的加劇，科技的飛躍、信息的普及，而這一系列的市場變化皆是不可逆的。” 慧擇控股保險執行總裁 蔣力：“保險中介應樹立自己的目標，從前是讓更多人買得起保險，未來是讓更多的人健康且體面地老去，不僅要回歸本質做好保障，更要切實落地健康和養老相關的服務。” 泛華控股集團董事兼首席戰略官 林創斌：“中國保險中介的發展水平已在全亞洲領先，我們不應該盲目復制海外中介的發展模式，必須走具有中國特色的高質量發展之路，學習海外中介專業化、職業化，適度多元化，集中化的優勢，規避其過度理想化、缺乏差異化和科技化的弊端。” 泰康保險集團副總裁、泰康在線CEO 李朝暉：“在不確定性中尋找確定性，必須聚焦，聚焦就是戰略。對我們而言，聚焦的核心就是效率，科技就是效率。” 長城人壽總經理 王玉改：“一個行業的繁榮發展，關鍵在于為客戶持續創造價值，今天保險行業要跟上客戶需求的變化，跳出內卷的怪圈。對客戶的長期經營能力，是個險和經代渠道競爭的關鍵。為客戶提供價值，解決客戶的問題，才是真正的專業化。” 復星保德信人壽黨委書記 田鴻榛：“中介渠道對中小公司更具戰略重要性。中介市場有規模且成本可控，可助力中小保司提升規模的同時，攤薄成本。專業中介市場產品宣發及推廣能力強，有助于中小保司品牌影響力快速提升，進而帶動整體業務發展。” 中意財險總經理 袁穎暉：“做保險盡量避免過度聚焦于產品。因為產品往往與價格直接關聯，而價格討論容易陷入無休止的比較，沒有最低只有更低。我們應側重于風險解決方案和客戶需求分析，通過深入了解客戶的實際需求和風險承受能力，為其量身定制合適的風險解決方案，實現了物超所值。” 招商仁和人壽黨委委員、副總經理兼招商仁和厚德醫療董事、總經理 陳贛洪：“通過‘第一性原理’看壽險營銷，關鍵在于我們能否做到低成本高效率獲取客戶信任并為客戶創造價值？如果能做到這一點，這種營銷方式和營銷模式就是通的。目前，保司通過“健康+保險”的方式進入B端為其員工及家庭成員提供健康服務，并提供風險管理及財富管理等服務是可行的。” 陸家嘴國泰人壽副總經理 張慧斌：“保險中介市場將從快速發展期進入高質量發展期：具有成本管控和轉型發展能力的專業壽險中介機構將贏得未來；堅持長期主義并具備專業賦能和持久價值提供能力的壽險公司會贏得競爭；差異化的價值提供者將在細分領域分一杯羹。壽險公司與專業中介需構建長期共贏的合作模式。” 利安人壽總裁助理 儀德超：“近期出臺的一系列監管政策都會約束和引導壽險公司轉向長期期繳和保障業務。作為分銷渠道的經代也必須轉向，這樣才能契合監管政策和公司需要，贏得發展機會和市場地位。” 君龍人壽總精算師 雷飛：“既然沒有辦法去滿足所有各方的利益，不妨回到起點，我們做這個保險產品為了誰？我認為，雖然產品也許不能直接面對客戶，但保險產品最終都應該是to C的，所以，客戶利益一定是產品的第一要務，我理解這就是保險產品的第一性原理。” 水滴公司合伙人、水滴保總經理 冉偉：“科學技術是第一生產力，也是保險行業提效的終極解決方案。借助大模型等新質生產力，能夠快速、規模化提升個體服務能力，助推整個保險產業鏈條的效率提升。”在5月17日會議第二天，還將有以下精彩內容： 敬請期待！End【今日保】已進駐以下媒體平臺今日頭條 | 百度百家 | 騰訊企鵝號 | 新浪微博和訊名家 | 金融界 | 東方財富 | 雪球 | 搜狐號大魚號 | 野馬財經 | 號 | 知乎 | 一點資訊抖音 | 微信視頻 | 愛奇藝 | B站 | 快手 | 西瓜